周鸿祎
刘弘
刘培麟
叶滨
宋晨枫
雷海波
俞志晨
今年以来，新一轮创业潮涌起，卷动无限可能。其中，智能硬件领域创业尤为火爆，从智能手机、智能手表到智能眼镜、智能家居、智能汽车，几乎所有的硬件领域都被智能风暴席卷，而与软件创业不同，硬件创业涉及到产业链上下游门槛更高。
近期，在创新工场和新京报联合主办的“寻找中国创客之智能硬件—引领潮流”论坛现场，众多智能硬件领域的先行者结合自身的案例与认知，共同梳理智能硬件的颠覆和创新机遇。
嘉宾：
周鸿祎 ３６０公司董事长兼首席执行官（ＣＥＯ）
刘 弘 乐视首席运营官
孙培麟 创新工场硬件投资人
叶 滨 ｔｈｅ ｏｎｅ智能钢琴创始人
宋晨枫 小鱼在家创始人
雷海波 太火鸟创始人
俞志晨 图灵机器人创始人
硬件创新者要厘清定位和壁垒
话题一：什么是智能硬件产品，如何定位？目前，该行业的壁垒有哪些？
周鸿祎：我认为智能硬件分两种：一种是立足解决刚需的硬件，未来市场覆盖面很大。因此在前期切入市场时，往往通过打价格战甚至补贴去获得海量用户，但该类产品若不能通过互联网在未来与用户发送不断地关联，就称不上“智能硬件”；另外一类硬件产品，譬如手机、电视、盒子、手表等，未来可能帮助企业去覆盖绝大多数用户的广义大众型产品，应该成为企业与用户之间进行联系的桥梁。
３６０做智能硬件，似乎每次都要进行到第三版才有点“感觉”。因此，３６０做智能硬件秉承两个思路：第一，只做跟安全有关的硬件，比如３６０智能儿童手表，其研发的目的是想保护孩子；３６０摄像头是希望保护消费者家人；３６０行车记录仪是想保护消费者的行车安全。第二，智能硬件一定要做得非常垂直、非常深，才会有成功的机会。在市场竞争加剧的情况下，硬件的利润会越来越薄，因此必须通过硬件把用户带来，探索后续给用户提供怎样的服务才是王道。
我认为，一个企业不可能成为方方面面的专家。定位理论是选择一种产品，最重要的不是最开始的市场，而是让用户看到该企业的硬件产品，并愿意掏钱购买。如果试图在一个硬件里塞进太多产品，或塞进太多功能，则会违背定位理论。因此，如果一些企业试图去把自己的产品线做得很宽广，我认为是在跟定位理论做斗争，在与消费者的智商做斗争，因为每个消费者都会有自己的判断。因此，每个创业者做智能硬件，最大的机会不在于竞争，因为智能硬件巨头的产品也是一个个地卖。在定位上，我觉得智能硬件创业者最大的优势就是要找到一个小众市场，在这里建立起属于自己的“天地”。
叶滨： 智能硬件创业并不容易。因此，智能硬件创业者在创业时，首先面临的是产品的定位问题。如特斯拉汽车，目前在中国卖得并不好，去年国内总共“消化”３０００辆；又如谷歌眼镜，虽然在美国做得很成功，但因为种种原因，于今年年初宣布暂时停产。这两个产品，其实刚刚面市时，就获得了全球关注。其背后因为有雄厚的资本撑腰，既使当前市场销售不够强，但也许还能挺过来，但对于大多数智能硬件的创业者来说，如果产品在市场上销量一直没有起色，恐怕接踵而来的难题就是资本链的断裂。
智能硬件创业者面临的第二个问题是必须清楚自身的壁垒在哪里。就算产品一上市就受到广为关注，销量也不错，但是如果有一天面对同质化竞争时该怎么办？被他人“山寨”又该怎么办？这些都是非常现实的问题。
几年前，我在美国遇到了“吉他英雄”产品的创始人，与其讨论音乐怎么娱乐化。“吉他英雄”创始人认为，教育是比较窄的市场，而做娱乐是更宽广的市场，他强烈建议我们走娱乐路线。回国后，我们一直在思考到底是做游戏还是做教育产品。经过两年的思想斗争，我们创业团队达成共识：ｔｈｅ ｏｎｅ智能钢琴的产品核心是寓教于乐。我们希望未来客户在购买该款智能钢琴时，其目的是学会弹钢琴，核心落脚点是基于快乐的教育。
其实作为商业模式，核心壁垒只有四种：技术门槛、品牌、规模效应、网络效应。技术门槛不可能长期领先，只能在时间上领先；中国有大量的新增市场，因此在国内想通过一个品牌获得竞争壁垒，非常困难；规模经济，对于绝大多数硬件创业者来说，想达到１０万级的数量非常具有挑战性，今天在智能硬件行业很难通过规模经济达到竞争壁垒；未来要做智能硬件创业，核心落脚点还是网络效应。从硬件到软件，最后通过软件建立起生态系统，这是所有智能硬件企业必须要走的一条路，否则将注定是一个小企业，难免被市场所淘汰。
硬件创新需要“生态系统”
话题二：“互联网＋”时代，智能硬件应该如何普及？服务应该如何升级？利润又从何而来？
刘弘：从成立以来，乐视一直在做开放的生态系统。乐视秉承以用户为核心，以终端为入口的理念，将平台、内容、应用与终端进行垂直整合。目前，乐视已经形成了六个硬件品类：超级电视、超级手机、超级汽车、智能家居、体育智能终端与ＭＦＬ（为乐迷制造）乐迷生活圈。乐视生产的硬件，都是众多硬件制造商与乐视合作的完美结晶。由乐视出创意、出品牌，由硬件制造商代工、投资，双方共同打造一个“ＭＦＬ乐迷生活圈”。
以乐视打造的第一个硬件“超级电视”为例。该款电视从２０１３年１０月正式销售至今，累计销量已超过３００万台，成为中国智能电视第一品牌。准确地说，乐视超级电视不是一台电视机，而是一个完整的大屏互联网生态系统。这里有最全的影视库，有４０００多款ＴＶ应用，涵盖了教育、购物、游戏、健康、娱乐等，这些其实都是第三方软件开发商在乐视平台上进行开发的产品。
在乐视电视取得成功的基础上，今年４月，乐视正式启动手机生态，将完整的移动互联网生态系统移植到乐视超级手机。乐视在硬件上不赚取任何利润，而是靠后端持续的内容、服务及应用，来获得用户有选择的价值认可并进行付费。此外，乐视还将把“内容＋平台＋终端＋应用”的思路延伸到乐视的超级汽车上。今年５月，乐视宣布进军互联网智能电动汽车领域，希望建立一个垂直整合的智能互联网电动汽车的生态系统。目前，乐视正在进行汽车的智能化ＯＳ系统研发，并与阿斯顿·马丁、北汽在车联网领域进行深度合作，乐视的第一个车联网生态系统将指日可待。
乐视的其他智能硬件，还有去年年底推出的乐小宝、蓝牙耳机、乐视的体育终端、乐视超级自行车等，都秉承“内容＋平台＋终端＋应用”模式进行相关产业链的整合。
叶滨：我在创业前，就听到美国有“全站式创业”的趋势：即做一个产品，从硬件、软件到服务，甚至产业联盟，把很多相关环节都控制起来。最经典案例就是美国苹果公司，苹果公司的软硬件甚至零售都是自己控制。这种创业方式的挑战是，每个环节所要的核心技能迥异。但是，如果能把整条产业链做好，获得竞争优势会非常大。
基于这一认识，ｔｈｅ ｏｎｅ智能钢琴希望通过做全站式创业企业，能让自己更有竞争力。ｔｈｅ ｏｎｅ智能钢琴要把产品做好，同时要把营销做好，并且找到自己的生态链，无论以教育为主体建立生态系统，还是以营销建立生态系统，还是以内容建立生态系统，只有把生态系统建好，才有今天硬件创业的机会。
在寻找生态链的过程中，ｔｈｅ ｏｎｅ智能钢琴发现，学习钢琴最核心解决方法就是“寓教于乐”。因此，ｔｈｅ ｏｎｅ智能钢琴把艺术学习分成技巧、情感表达、用户体验这个内容。通过音乐伴奏、音乐对话等方式，让每个练习者都能从零开始，有趣味地学习弹钢琴。正因为如此，ｔｈｅ ｏｎｅ智能钢琴于去年５月在京东上线后，很快成为销量冠军，每个月销售几千台。配套的智能钢琴ＡＰＰ 每月都会进行 １－２ 次更新迭代，增加了许多学习类的功能。
俞志晨：通俗来讲，机器人是一个偏硬件载体性的产品。虽然机器人可以看得见、摸得着，但在其背后实际上是一个云端的人工智能服务。这一块内容往往很难感觉得到，只能是通过交互的反馈，能够感觉到该服务的存在性。在机器人领域，更多的重心是放在硬件技术，而在软件技术这一部分，实际上做得非常少。目前，从事机器人领域的企业很多，但是真正投入到机器人软件、人工智能服务的企业还是非常少，这是目前产业现状。
对于消费者而言，期望的是哆啦Ａ梦或大白这样的机器人，但实际上常常看到的机器人要么像稻草人，要么是一堆机械装置。图灵机器人的理念就是希望给机器人装上聪明的人工智能“大脑”。但我们在做机器人的过程中遇到很多问题：如目前国内机器人的产业形态非常初级，标准不统一。其实机器人的零部件需要很多，但缺乏统一标准。在这情况下，要让机器人实现全身的智能化配置非常难。
智能机器人目前所处的产业形态，与３０年前ＰＣ产业形态非常相似，无论是标准还是整个产品，包括用户体验，很多都处在非常初级的阶段，这就需要更多的合作伙伴一起努力。
智能硬件暗藏创新机遇
话题三：智能硬件的横空出世，让不少传统硬件厂商黯然失色。智能硬件究竟在颠覆什么？又暗藏怎样的创新机遇？
宋晨枫：２０１２年，我将自己的初创公司卖掉后，开始在广州、北京两边跑的生活。３个月后，我发现一岁多的女儿跟我的关系突然疏远。此后，我在家里安装了摄像头，想尽各种办法与女儿交流。先说ｉｐａｄ，每天晚上，我与妻子约好时间在ｉｐａｄ上通视频，更希望孩子可以通过ｉｐａｄ看看我、听我说说话，但是孩子通常会把ｉｐａｄ抢过来关掉，因为她觉得我打断了她与妈妈珍贵的玩耍时间。后来在朋友的推荐下，在网上搜索到一款美国产品ｊｏｂｃａｍ。但当时亚马逊的９００多个评论中，有超过一半诟病其通信功能语音延迟，说话听不清楚，音量不可调。后来，我把该产品买回家，的确没能解决问题。因为该产品摄像头是单向的，我能看到女儿，女儿却看不到我。也就是说，孩子其实需要的是大人的陪伴，只有让孩子感受到家长无时无刻在陪伴自己的产品，才能得到孩子的认知。
如何验证自己的想法是不是大众需求？是不是刚需？这是每个智能硬件创业者必须掌握的技能。“小鱼在家”核心的洞察是今天的通信模式多是一种“打断式通信”，其通信信息的优先级高于被打断事务的优先级。具体到父母与孩子的沟通，其实９９％的时间是陪伴，根本没有什么事情要去传达。基于这种认识，“小鱼在家”决定改变过去“打断式通信”的模式，建立了“陪伴式体验”，让大人随时可以“回家”陪伴孩子，并参与孩子的实时活动。“小鱼在家”的产品“小鱼”不仅可以连接手机应用，如果对方不在线，也可以连接到其手机通话上，所以家人可以随时联系到彼此。年迈的父母自己在家或家里有紧急情况时，可以通过“小鱼”实时看到家里的场景。“小鱼”就像一个能分身多处的“替身”，实现家人间的陪伴。
叶滨：相信很多文艺青年都幻想过，未来有一天自己能够优雅地坐在钢琴前，投入地弹一曲理查德·克莱德曼的钢琴曲。但事实上，很多钢琴家小时候是伴随着父母的打骂成长。这是因为，传统的学琴方式是非常枯燥的一件事。而且在最初练习的前３年，弹的都不是自己喜欢的曲子，而每天枯燥地重复１２３４５６７，或者卡农练习曲。还有一个事实是，在中国学琴与考级挂钩。因为买一架钢琴需要花费一两万元，每年学琴的费用也要一两万，三五年下来，就是５万－１０万元的投资。这么大的投入，“投资者”当然希望学有所成，而判断的标准就是考级证书。如此一来，反复纠缠在一些考级的名曲中，学习钢琴的乐趣就会消失殆尽。
即使姿势不对，也可以享受打球的快乐；即使姿势不对，也可以享受游泳的快乐。即使五音不全，也可以去ＫＴＶ享受唱歌的快乐。为什么学习弹钢琴必须要专业化？因此，我们开发的ｔｈｅ ｏｎｅ智能钢琴，希望能让每个普通人，都能享受到弹奏钢琴的快乐。
刘弘：乐视智能硬件，其实只是给用户提供的入口，基于乐视云计算平台、大数据平台、应用商店、ｌｅｐａｒ渠道、乐视商城，从后台服务到前台销售，整个一整套，都是乐视开放给合作伙伴的创新机会。以乐视云计算平台为例，该平台除了乐视网服务外，也提供服务器带宽、ＣＤＮ服务给重要的合作伙伴。我认为，互联网一定要变成一个视频多媒体的应用网站。比如当当、千龙网及许多动漫网站、游戏网站等，不需要自己租服务器带宽，也不要再花成本建立一支视频的网管队伍，乐视能够提供从视频上传、存储、分发、播放等一整套服务给用户、合作伙伴，而且是免费。乐视的大数据平台也不是专门为乐视服务，都可以开放给乐视的合作伙伴。今年以来，随着手机的推出，乐视完成了乐视生态系统的闭环建设。明年会是乐视的开放年，从乐视云平台，乐视ｓｔｏｒｅ商城，线下销售渠道等，全面向所有的合作伙伴开放。
孙培麟：我过去参与过差不多９个智能硬件项目的投资。２０１３年，大家看智能硬件时，别人看产品，我看平台。２０１４年，别人看平台，我看产品。每个时间节点的投资策略都在不停地调整。我认为硬件是流量，是承载内容和服务的载体，不是入口。如果硬件是入口，米聊就应该能干掉微信。如果说硬件是服务和软件的载体，需要去推这个软件和服务的话，硬件就必须联网，但可能迟早要被软件服务所颠覆，因此要不停地挣眼前的钱。硬件项目要想长久，就需要特别强调软件部分，需要去做足服务。当然，为了做服务，就必须首先把客单价拉低，要打性价比，不一定是“低价＋高配”，“高价＋高配”只要服务到位，也会有人埋单。
最近，我把世界５００强与中国５００强名单看了一遍之后发现：第一，高销量是王道，消费品如果脱离了高销量，就没法立足。第二，刚需也好，频次也好，其实都可以变换。之前，我认为硬件是智能的载体。但是现在，我认为硬件首先是消费品，就算智能硬件生命周期不长也没有关系，只要有高毛利，就能持续发展。
雷海波：２０００－２０１３年，我创办一家企业叫视觉中国，去年８月在Ａ股上市。上市之前，我离开了那家公司，做了第二个企业叫做“太火鸟”，定位是中国智能硬件驱动的孵化平台。在天使轮拿到徐小平的投资，Ａ轮是创新工场、麦顿两家的投资。我们发现，智能硬件投资趋势持续性爆发增长，投资一直很活跃，不管宽度还是热度。产品非常丰富，创新品类越来越多，发展最快。整个智能硬件圈已经崛起很多平台，阿里、京东、天猫、淘宝、微信都有自己的平台。平台化与去中心化，让各种各样的创客可以让自己成为细分领域的知名品牌。
当科技发展到一定程度时，设计就会开始成为推动科技创新的另外一股重要力量，因为产品的美学非常关键。一种新界面带来一种新产品形态。这种新界面，既包括物理层面的界面，也包括虚拟层面的界面。同时，量化与数据可视化也是通常智能硬件产品所讲的“故事”，其产品背后一定要跟用户之间产生情感联系。我们会把广告、营销和市场成为设计的一部分，但是设计一定要引导广告营销和市场共同发展。
周鸿祎：如果硬件创新者把一些在某些特殊条件下、某些特殊场景下的需求，放大成一个广义的、普适的、大众的需求，因此做了一个产品，但未必如愿会变成其想要的市场。因此，要做智能硬件，就必须把自己当成一名普通的消费者，多去观察身边的普通消费者，看看他们根深蒂固很难改变的用户习惯是什么？接下来，要做的就是发现如何给普通消费者带来更方便地体验，如何解决普通消费者原来感觉很困难的事情。那些非要逆着用户习惯去“发明”智能硬件的创业者，往往最终会发现，自己“发明”了一种“伪需求”，因此也必然“不卖座”。
其实，智能硬件就是一个物理化的大众消费品。很多智能硬件的创业者包括一些巨头，其实也犯了一些错误，就是大家做的一些产品可能不是刚需，没有解决真正的痛点，应用的频度并不高，有时甚至违背用户习惯。所以说，找到一个真实的用户需求是根本。
今天更多的创新应该是从用户体验和用户需求出发的创新，要真正做到颠覆，其实更多的还是商业模式和用户体验的颠覆。近期，３６０将优先选出１００万用户来试验“３６０小水滴新版夜视摄像头”。消费者需要做的就是安装、使用，并且勤于接受３６０后续的互联网云端服务等，就可以在这款产品入市后，获得永久免费。从摄像头开始，３６０将尝试硬件领域有没有可能做到真正的免费，让硬创企业通过前项收费、后项收费或第三方补贴的方式，来实现其互联网模式。
